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螺旋輸送機(jī)營銷談判中客戶的認(rèn)同 |
| 發(fā)布時間：2016/3/7 |
| 如果你找到或確知談判螺旋輸送機(jī)客戶組織內(nèi)部的競爭和不一致的目標(biāo)，那對你來說就意味著巨大的成功。你可以分而治之，將對方陣營中的一部分人爭取過來，單獨說服，以迂回的方法打倒對方。怎樣獲得這樣的信息呢？可用的方法有許多。對方談判代表團(tuán)成員間的意見分歧，有時會在談判過程中顯露出來。但在大多數(shù)情況下，這種矛盾是不易被覺察的，因為在談判中自己一方保持一致，是最基本的要求。所以，除非對方談判代表團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)無法把握住他的陣營，否則你必須想方設(shè)法才能查出敵對陣營中的矛盾之處。 細(xì)心觀察對方每一成員的細(xì)微表現(xiàn)，找出是否有人抱有不同的看法。這些細(xì)微的表現(xiàn)可能只是皺了一下眉頭，抬了抬眉毛，甚至只是微顯慍怒的沉默。如果你仔細(xì)觀察，有時你還可能發(fā)現(xiàn)對方一位成員，公開地糾正甚至反對另一位成員的意見。 任何一個可能參與未來談判的己方雇員，你都必須讓他擔(dān)負(fù)起收集這方面情報的職責(zé)。通過多方調(diào)查和觀察，找出最容易存在內(nèi)部分歧的領(lǐng)域，耳旺技術(shù)人員與非技術(shù)人員分野之處。技術(shù)和科研人員很愿意聽到那些有助于革新技術(shù)性能的建議，非技術(shù)人員考慮的則大多是有關(guān)成本、費用等等的問題。所以，對付工程師們，你吹噓一些代價高昂卻華而不實的技術(shù)條件，就比你對付那些很能精打細(xì)算的行政人員，更容易獲得贊同。 遇到這樣的情況時，你一定要把論述的對象定為對方的技術(shù)人員，因為他們很可能成為你的支持者。雖然他們不大可能公開地支持你擺到談判桌上的觀點，但在他們代表團(tuán)的內(nèi)部討論會上，這些人卻很可能成了你的說客。 如果你遇到的是一位強(qiáng)有力的液壓機(jī)客戶，克服這一劣勢的方法之一，就是想辦法讓他的老板也參與談判。如果老板進(jìn)入會場，你就一味地吹捧這位老板而把那位談判螺旋輸送機(jī)客戶晾在一邊。假如老板發(fā)現(xiàn)你很愿意同他做生意，他就越發(fā)有可能成為這筆交易的決策人，而忽略了助手及幕僚的建議。 |
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